高效销售管理 —提高销售团队的执行力
课程介绍：
为什么企业的执行力总是出问题？销售人员钻制度漏洞怎么办？管理者的大忌是相信员工的自觉性 如何做到“身在千里之
外，法眼无处不在”对员工实时监控？
培训收益：
销售管理是对销售策略、销售流程和销售员的管理。也就是：帮助销售经理和所在的企业，迅速提高对营销战略的执行力的
科学和艺术，犹如在茫茫大海中找到彼岸，安全准时地到达彼岸，并乐在其中。
- 认识销售经理的角色与职责；
- 掌握销售管理流程和方法；
- 提高建设高绩效的销售团队的管理技能。
培训方式：授课以讲授、讨论、互动交流、实例分析研讨等形式，保证课程内容的质量和良好的互动效果。
适合对象：销售经理，主管
培训用时：14小时/2天
课程提纲：
一、您的角色和职责
- 什么是销售管理？
- 销售管理的核心？一个中心两个基本点
- 您的角色和职责，三大能力
- 执行力：销售管理程序及主要工作
二、策略分析能力
- 我们还有空间吗？（销售机会分析）
- 目标客户在哪里？（利用市场细分发现客户规律）
- 如何进入目标客户？（产品与客户开发的最佳匹配）
- 如何利用营销定位？（寻找卖点）
- 如何形成战略？
三、销售管理程序
程序1．目标与计划管理：以绩效为导向的目标管理过程
- 今年的销售目标怎么定？四大方法
- 有效制订工作目标的SMART原则；目标管理中的认识误区
- 展开目标：分解/落实/实施的滚动控制（年/季/月/周）
- 当月销售预测的意义和作用：
- 制订销售工作计划（年/季/月/周）的5W1H
程序2．区域和渠道管理
- 销售区域划分：覆盖（横向）和渗透（纵向）
- 市场覆盖面策略：点线面
- 市场渗透策略：产品渗透、客户渗透和市场渗透
- 区域管理中销售经理的任务：确定目标客户、支持挖掘潜力、关注客户及行业变化、协调跨区域销售
- 牢记一个4000年不变的道理
程序3．日常活动管理
- 销售员每天应该干什么：拜访和分析
- 计划你的工作，实施你的计划
- 要事优先：时间管理的基本原则
- 要有进展，不要中断
程序4．业绩管理
- 目标实施结果的滚动控制方法
- 团队与个人解决业绩不佳问题的方法与步骤
- 弄清和挑选问题：问题的类型
- 销售输赢的原因分析：多问五个为什么
- 产生所有可能的解决方法
- 选择和计划行动方案
- 实施中的领导方式
- 评估当月结果并进入下一个循环
程序5．客户管理
- 客户管理管理什么？
- 客户管理的有效方法（SPADCO）
- 客户管理的目的：提升关系、挖掘潜力、寻找机会、维护和发展
程序6．员工管理
- 员工生产力=（知识+技巧）* 态度
- 销售员消极表现的症状
- 销售员发展成熟度的情景化评估：技能与态度
- 管理中的反馈与辅导：反馈的公式 / 辅导的核心技巧/ 情景化的应用
- 销售员的激励与发展：如何有效运用期望杠杆
- 员工激励中的误区和正确做法
结束语：
- 销售经理角色的再认识：从管理者到领导型经理
- 销售管理流程各项工作之间的相互关系和配合
- E2的启示
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